用户运营：如何用“递枕头”营销抓住用户的心？

我们很多人都有过这样的经历：

A、夏天午睡被热醒，烦躁地刷手机时，突然刷到空调广告：“三分钟速冷，今晚安心睡”； 

B、熬夜加班饿到胃疼，点开外卖App，首页推荐的就是“24小时营业的粥铺”； 

C、刷短视频正纠结要不要买防晒霜，下一秒就弹出“限时买一送一”的弹窗…… 

这些看似巧合的场景，背后藏着一句大实话：好的营销，就是瞌睡时递枕头，口渴时送水喝。

它不靠花里胡哨的套路，而是精准捕捉你的需求，在你最需要的时刻，用最自然的方式出现。

今天我们就来聊聊，这种“刚刚好”的营销，到底是怎么做到的？ 

为什么说“递枕头”比“卖枕头”更聪明？ 

先看两个翻车案例：

某国产奶粉品牌，在妈妈群里天天刷屏发广告：“营养全面！促进发育！”结果被群主踢出——新手妈妈们真正焦虑的是“孩子半夜哭闹怎么办”“厌奶期如何应对”，没人想听空洞的产品卖点。 

某健身房在地铁口发传单，扯着嗓子喊“年卡五折！器械全新！”，路人纷纷绕道——上班族路过时满脑子都是“今晚加班吃什么”“项目汇报怎么办”，根本听不进推销话术。 

这些品牌犯了一个致命错误：只顾着“卖货”，却忘了“给人解围”。

真正高明的营销，其实是一场“需求狙击战”。

（1）别研究产品，先研究“难受”

瑞幸咖啡推出生椰拿铁前，发现打工人每天下午3点普遍犯困，但传统美式咖啡太苦，奶茶又太腻，于是定位“清爽提神不甜腻”的椰乳咖啡，直接切中“困但不想将就”的需求。 

美团外卖在雨天自动推送“免配送费”的粥店——用户淋雨时最想喝热乎的，这时候推烧烤反而招人烦。 

（2）把广告变成“解决方案”

东方甄选卖大米时，董宇辉不讲“产地优质”，而是说：“深夜加班回家，煮一碗热粥，配点榨菜，这就是成年人的治愈时刻。”——卖的不是大米，是“打工人自我关怀的仪式感”。 

某除螨仪品牌在梅雨季投放广告：“连续阴雨一周？晒不干的被子里可能有500万只螨虫”，直接触发南方人的“皮肤刺痒恐惧”。 

用户从来不会为“你的产品多牛”买单，只会为“我的问题能被解决”掏钱。就像你半夜咳嗽找润喉糖，这时候有人递过来一盒龙角散，比白天在药店听店员吹“日本进口工艺”有用100倍。 

怎么找到用户“口渴”的时刻？ 

想精准递水，得先知道三个关键问题：

A、什么时候渴？（需求触发点）

B、为什么渴？（深层动机）

C、想喝什么水？（解决方案偏好）

方法1：钻进用户的生活动线里

A、时间轴扫描法：某母婴品牌通过用户访谈发现，新手爸妈的崩溃时刻集中在：凌晨3点（孩子夜醒哭闹）/早上7点（赶着上班+喂奶手忙脚乱）/晚上8点（孩子不肯睡觉）于是他们调整广告投放时间，在这些时段推送“10秒冲奶神器”“哄睡白噪音课程”，于是转化率提升很多。

B、场景痛点地图：蜜雪冰城在县城中学门口开店，发现学生放学时通常面临：零花钱有限（定价不能超8元）/想拍照发朋友圈（包装要可爱）/排队不能太久（出餐速度要快）。于是推出“6元超大杯水果茶+手绘杯贴+扫码预点单”组合拳，直接碾压隔壁奶茶店。

方法2：听懂用户的“话外之音”

当女生说“我胖了”，真实需求可能是“想快速瘦身”，也可能是“需要男友安慰”，还可能是“工作压力大通过吃发泄”。某健身App发现，用户搜索“经期运动”时，其实是想问“这几天不运动会不会反弹”，于是上线“生理期舒缓课程”，并标注“休息是为了更好出发”。 

方法3：预判连用户自己都没意识到的需求

疫情初期，全民居家办公，联想电脑发现很多人用手机处理文档眼睛酸痛，但根本没意识到需要外接显示器，于是推出广告：“手机投屏到显示器，5分钟搞定周报”——击中痛点后，千元级显示器在三四线城市卖爆。今年爆火的“剩菜盲盒”小程序，抓住年轻人“想省钱又怕丢面子”的心理，把临期食品包装成“环保行动”，既满足钱包需求，又提供情绪价值。  

递“枕头”的四大营销策略

知道用户什么时候瞌睡还不够，关键得让枕头“递得自然、用得舒服”。 

策略1：别推销，先共情

错误示范：“XX洗发水！防脱发！无效退款！”（制造焦虑）。而正确做法是，“加班到凌晨，洗头时掉了一把头发？试试这瓶‘打工人续命洗发水’，洗完蓬松到能多撑2小时会议。”（共情+具体场景+利益点）  

策略2：降低行动门槛

山姆超市的“试吃车”永远停在最显眼的位置——用户刚产生“这东西好吃”的念头，立刻就能尝到，比扫码领优惠券直接10倍。某理财App在用户发工资次日自动弹出：“上月结余5000元？放这里每天赚杯奶茶钱”——抓住“有钱可理”的最佳时机，且把投资金额降到百元级。 

策略3：给用户“被懂得”的惊喜

某宠物品牌发现用户常半夜下单猫砂，于是在快递箱上印：“知道你家主子等不及了，已加急配送”，附带夜光猫爪贴纸。 杭州地铁曾在大雨天免费发放印着“我知道你湿透了”的雨伞，伞骨上刻着附近商家的烘干机优惠码。 

策略4：持续跟进，别做“一次性好人”  

某智能手环用户收到产品后3天，App推送：“检测到您最近熬夜较多，开启睡眠模式吗？”——提醒用户产品功能，同时传递关怀。淘宝商家在买家收货后发消息：“包裹里放了备用纽扣，万一丢了随时找我！”（比“给个好评”高明多了） 

警惕！这些“递枕头”动作会适得其反 

（1）强行蹭热点，变成“递钉子”

某避孕套品牌在唐山打人事件后发海报：“女性需要真正的保护”——把社会悲剧当营销素材，直接被骂上热搜。 

（2）数据滥用，让人毛骨悚然

网友刚和朋友聊完“想换手机”，5分钟后所有App都开始推手机广告，这种监控感只会引发卸载。 

（3）解决伪需求，自我感动

某高端水杯品牌宣传“每小时提醒喝水”功能，结果用户反馈：“开会时突然响铃，差点被老板瞪死”。 

结语

营销的最高境界，是让用户忘记你在营销。未来的商业竞争中，不会做用户运营的企业，就像在沙漠里卖雨伞——永远在错误的时间出现。

回过头看那些成功的案例：

A、711便利店冬天把热饮柜放在门口，夏天换成冰镇饮料； 

B、微信读书在你读完一本书时，自动推荐同类型书单；

C、甚至小区菜鸟驿站在高考期间挂出横幅：“快递可寄存到月底，孩子们安心考试”…… 

这些动作没有一句叫卖，却让人忍不住想消费。因为真正的营销高手，早就把自己活成了用户生活的一部分。

所以，别再把用户当“流量”，而是当成“具体的人”：

A、宝妈凌晨3点喂奶时，需要的不是奶粉广告，是一句“新生儿夜醒5大原因”的科普； 

B、程序员通宵改BUG时，想要的不是功能机广告，是一句“代码写不完？这里有现成的开源框架”； 

C、毕业生投出第50份简历时，想看的不是职场课推销，是一篇“面试失败不是你的错”的暖心文…… 

记住：用户永远不会拒绝一个雪中送炭的朋友，但一定会屏蔽一个见缝插针的推销员。（完）

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